房地产“杀客”致胜销售培训
目前商业环境竞争非常激烈,以往我们一直沿用的销售方式已经不能在这个环境下出奇制胜了。本课程采用互动式案例教学,结合成功和失败的真实案例,采用自我评估、讲授、研讨、案例分析、技能应用的五步法学习方式,
让学员可以了解到更多固有销售模式以外的方法及如何顺应市场做出合理的调整、如何发挥自我特点出奇制胜的方法。
房地产销售客户性格分析及信任感建立,客户接待介绍带看训练及客户购买步骤,解除客户异议和价格谈判阶段。
房地产销售客户性格分析及信任感建立
客户的基本心理状态决定了客户的情绪、判断、购买欲望。我们如果对客户的基本心理状态有所了解,就会做出更合理的应对。
从客户的情况了解开始,分析客户的特性,性格成因,应对手段三个步骤进行分析
什么是信任?
建立信任感的四大法宝
展现专业
形象、态度、能力
关注客户
需求、个性、他关注的事情
解决问题
靠谱、快速、根源问题
客户接待介绍带看训练及客户购买步骤
售前训练
情景模拟
异议假设
重点问题突出法
三角形演练法
找合适的管道进行业务寒暄,如兴趣爱好、回忆从前,从而使客户远离痛苦,拥抱快乐。
客户的购买步骤就是销售完成从造梦师——规划师——精准推送者——服务者的完整流程。
解除客户异议和价格谈判阶段
处理异议的四大原则
先解决情绪,事前做好准备
选择恰当的时机
争辩是销售第一大忌
销售人员要给客户留面子
处理异议需注意,解决情绪问题,关注根源问题,微笑,呈现最大利益这几个关键问题的处理。
置业顾问价格谈判的三大法则
不要逼对方还价
重视客户购买体验
千万不要接受第一次的出价
谈判不是目的,达成销售结果才是目的,在谈判前取得客户的信任,了解客户的真正需求,有方向的介绍才是谈判时最好的筹码。
优秀谈判者的素质
良好的心里素质
较强的观察能力
快速的应变能力
清晰的表达能力
两天的课程使学员掌握客户的基本心理状态并作出更合理的应对,梳理了售楼处客户接待的流程,加强了售前的模拟训练和沟通技巧,提升了自己的谈判逼定能力,对地产销售有了新的认知和认可,这真是一次欢快有趣的学识旅程!
四川盟略内训定制课程深受众多房地产企业的青睐与支持,致力于解决企业实际问题为导向,专注、专业、落地为培训理念,多种内训模式,加速企业人才培养,与房地产企业共同成长!