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为啥明知道男友是渣男还不分手?心理学分析把你讲得明明白白
发布日期:2020-05-10 阅读次数: 字体大小:

  很多女生谈恋爱刚开始的时候甜甜蜜蜜,但相处下来发现对方越来越多的缺点,性格也不合适,经常性吵架,但大多数人会选择将就着,都会说,“其实他身上还有很多优点”,“其实他对我挺好的”,“已经付出这么多,实在割舍不下”,所以很多人都凑合着一起过,甚至结婚生子。

为啥明知道男友是渣男还不分手?心理学分析把你讲得明明白白
 

  事实上是,女人其实是被“禀赋效应”影响了。

  什么是禀赋效应?

  这是由经济学奖得主理查德·塞勒所提出的一个心理学概念。

  用大白话来解释就是,你如果没有拥有某件东西时,你对它的需求欲望可能不是很强烈。但是你一旦认为你拥有了这件东西,那么你就会认为这件东西价值非常高。

  当时理查德做了个实验,这个实验分为3组人,这3组人都是给相同的马克杯估价。但是这3组人状态是不同的:第1组人每人拥有个马克杯,他们的任务是卖掉自己的马克杯。第2组人则是向第1组人买一个马克杯,第3组人则是自由选择,可以从第1组人买马克杯,也可以获得同价值的一笔钱。然后实验的目的是观察三组人对相同马克杯的报价。结果是第2组买家估价的中位数是2.87美元,和第3组可自由选择的学生估价3.12美元,非常接近。而第1组卖家估价的中位数为7.12美元,高出一倍。

  相同的一个马克杯,第1组拥有者对它的定价是买家的2倍,说明拥有者在心目中大大的提升了马克杯的价值。

  如果单纯看这个概念的话,或许对这个心理机制理解的还不深刻,其实这个机制已经渗透到我们生活中的方方面面中了。

  禀赋效应的日常应用:

  商家通过这些心理学机制在不断的影响着我们的选择。

  使用场景1:“7天无理由退货”

  其实这个条款最初建立是为了保护消费者权益的,但是无心插柳的正好符合了“禀赋效应”产生了奇妙的化学反应。当买家看到这个条款所以放心买下这个商品的时候,就已经被“禀赋效应”所影响,当你开始使用这件商品的时候,你就开始逐渐产生“这是我的东西”的念头,就算这件商品不太符合你当初的选择,你也会忽视这些内容,或者就是干脆懒得退货。

  使用场景2:“免费使用”

  现在有净水器免费使用3个月,3个月后如果不满意包退货的用户体验。同样也是利用用户的“禀赋效应”。很多用户使用3个月后,就会将净水器当作自己家的电器,除非是净水器有严重的质量问题,否则3个月后大概率是直接付钱而不是要求退货的。同样的机制套路,还有就是各个游戏中推出的免费使用的强力道具,或者免费体验的VIP会员之类的,都是让你熟悉体验这种高端服务,然后等你习惯了到期就会大概率进行续费。

  使用场景3:"星巴克在杯子上写名字"

  星巴克的这个举动其实也是属于无心插柳的,当初写名字只是为了防止出错,后来星巴克发现顾客对写有自己名字的咖啡非常的在意,经常拍照发在网上,其实这就是“禀赋效应”在起作用。在咖啡上写名字,就相当于将这杯咖啡烙印上了用户的印记,相当于动物的地盘刻印一样,用户对这杯咖啡有了拥有权,这杯咖啡的价值便与众不同起来。

  使用场景4:“美女帅哥,喜欢就试试吧”

  我们逛商场买衣服时,经常能听到店员给我们积极推荐各类服装,而且特别积极的让我们试穿。如果从工作强度角度来说,如果试穿不买,那么店员还得收拾衣服多费事,她们到底是出于什么目的才这么做的呢?其实,这里面也是利用了顾客的禀赋效应。一旦顾客试穿了衣服,如果镜子中的自己基本满足需求,那么顾客就会产生一种对衣服的满足感从而延伸出来的我穿着这件衣服出去多漂亮,别人会如何注意我,自觉的就代入到拥有这件衣服后的未来幻想中去。所以购买的几率也就会更大。这种方法对男人尤其有效,因为女人买东西就算再喜欢也会货比三家,男人买东西往往就是简单快速,只要看到件差不多的就立即下单了。

  使用场景5:“1元优惠购物”

  我们经常在点外卖的时候发现店家有特别便宜的食物,比如1元的肉夹馍。但是你得购买超过18元,才能购买这个性价比极高的肉夹馍。当你看到这个如此便宜的肉夹馍时,你的内心其实已经在暗示我一定要得到这个肉夹馍,此时禀赋效应就已经起效果了。你会高估这个肉价格的价格,认为它值10元以上,这样一来,18元的价格也不算太贵。

  还有商家经常搞的满减券也是同理,满50减10元,很多人为了可以使用这种券或者占这个便宜而故意凑单,而实际上却忘了自己只是想买个5块钱的东西而已,超出来的东西有可能并非是自己所需要的。这都是禀赋效应在起作用。

  使用场景6:“沉没成本”

  沉没成本其实禀赋效应的另外一种体现方式。沉没成本的意思就是,人们在一件事上付出太多精力财力时,就算这件事未来没什么希望,人们也会因为之前之前所投资进去的东西所束缚从而产生“如果放弃了之前投入不都是白费了嘛”的想法。沉没成本其实代表着就是禀赋效应中的厌恶损失效应。人都是喜欢获得而厌恶损失的,经过多次心理学测试,相同一笔钱,损失所带来的痛苦是得到这笔钱的2倍。也就是说,只有你获得2倍收益的时候,才能对冲掉损失所带来的痛苦。这么看来,人都是厌恶损失的,正是这种效应使得人们往往不愿放弃已经做了一段时间的事情,不愿放弃自己的东西。

  使用场景7:“你喜欢就拿回家养几天吧”

  有些宠物店就推出这种试养的活动,看到买家纠结不已的时候,尤其是有小孩的家庭,店员就会推荐让买家将小动物拿回家养几天,如果感觉不合适再送回来。这种营销策略效果非常好,因为宠物比一般的产品更加有吸引力,几天过后绝大数人都不会将宠物送回来而是将钱送回来。因为经过这段时间与宠物的相处,买家的禀赋效应已经将宠物定义为了家庭的一员,能说到时间就把家庭成员送回去嘛,就算你干,你家人也不干啊。所以,结果就是到时候乖乖的掏钱吧。

  使用场景8:“商品DIY”

  很多公司采用让用户自己动手参与的方式来增强用户的拥有感,比如像宜家家居。从购买到货区取货,到自己组装家具,整个流程都尽可能的让用户参与进来。给人的感觉就是,这个产品不是商家卖给我的,而是我自己组装出来的,自然而然的就有了这件家具是我的感觉。从而被禀赋效应影响对品牌以及产品产生信赖感。

  使用场景9:职场上的禀赋效应

  好的公司首先考虑的问题就是人才流失问题,如何让人才不溜走是很多公司关注的事情。员工与公司粘性越高,离职率越低。所以公司采取各种软硬件方式来让员工最大限度的与公司融入到其中从而产生依赖性,这样,就算是其他公司开取更高的薪酬也挖不走被禀赋效应所影响的员工。

  现实生活中,商家对禀赋效应的使用已经炉火纯青,大家以后在购物前可以稍微犹豫下,琢磨琢磨自己的这种购买欲望是否也是受到了商家的心理驱动造成的。

  禀赋效应的适用场景:

  有人会说了,禀赋效应真的如此强大吗?那商家卖产品为什么没这么情绪呢?

  禀赋效应虽然是人类的本能,但这种效应也是具备适用范围的。其实从上面的例子中也可以看出来,禀赋效应只有在人们将产品当作自己的东西的时候才会起作用。

  而产品对于商家来说,他只是把这些当作要卖出的东西看待,并没有觉得这是自己的东西。

  禀赋效应的本质:

  禀赋效应其实就是来源于我们动物性中类似于地盘划分的生物底层欲望,地盘相当于狩猎范围,相当于食物,相当于能够更好的生存以及繁育后代可以延续自己的基因。所以我们对我们所拥有的东西更加有占有欲,这件东西就是我的,我可以不在乎他,但是不能失去他。而随着不断的使用产品,产品就不再是简单的产品,而是寄托了用户在上面花费的时间精力,以及成为了自己生命体验中的一部分,带有强烈个人色彩回忆的东西,这显得产品对用户来说更加重要。而如今商家的应用方式就是尽可能的让用户对产品产生拥有感,让用户认为这件产品是自己的东西,那么一旦这种认知形成,禀赋效应就会让用户掏钱买单。

  心理学不再是虚无缥缈的东西,而是已经渗透到了我们生活中的方方面面,只有深刻的认知这些概念,我们才能尽量避开商家给我们设定的消费陷阱,更加理性的来进行选择。

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